ထိပ်တန်းအရောင်းသမားတစ်ယောက်ဖြစ်ဖို့ လိုအပ်တဲ့ အရည်အချင်းတွေထဲမှာ ဝယ်သူတွေ ရဲ့ ဝယ်ယူမှုပုံစံကို နားလည်ခြင်းဆိုတာကလည်း တစ်ခု အပါအဝင်ပါပဲ။ ဝယ်သူတွေ က မဝယ်ခင်ဘယ်လိုစဉ်းစားသလဲ ဆိုတဲ့ အဆင့်တွေကို နားလည်ထားတော့ အရောင်းသမားတွေ အနေနဲ့ ကိုယ့်ဝယ်သူ တွေနဲ့ တွေ့တဲ့အခါ အခြေအနေ အချိန်အခါကိုလိုက်ပြီး သင့်တော်တဲ့ Sales Presentation နဲ့ ရှင်းပြနိုင်မယ်ဆိုရင် အောင်မြင် တဲ့ အရောင်းတွေကို ဖန်တီးနိုင်မှာပါ။

ဒီနေရာမှာတော့ ဝယ်သူတွေဘက်ကနေ ပစ္စည်းတစ်ခုကို မဝယ်ခင် စဉ်းစားလေ့ ရှိတဲ့ အဆင့်တွေကို ဆွေးနွေးပေးချင်ပါတယ်။

၁) Need Identification (လိုအပ်ချက်ကိုသတိပြုမိခြင်း)
ဝယ်သူတွေ အနေနဲ့ ပစ္စည်းတစ်ခုကို ဝယ်တယ်ဆိုတာ သူတို့မှာ ဒါကို ဝယ်မှရတော့မယ်ဆိုတဲ့ လိုအပ်ချက်တစ်ခုရှိနေလို့ ဖြစ်ပါတယ်။ လိုအပ်ချက်မှာဆိုရင် စိတ်ပိုင်းဆိုင်ရာ (emotional) နဲ့ ရုပ်ပိုင်းဆိုင်ရာ (physical) လိုအပ်ချက်ဆိုပြီးရှိပါတယ်။ တစ်ခါတစ်လေကြတော့ ပတ်ဝန်းကျင်အနေအထားတွေကြောင့် ဝယ်ယူသုံးစွဲဖို့ လိုအပ်ချက် ရှိလာတာမျိုးတွေ ရှိတတ်ပါတယ်။

ဥပမာ – ကက်ဆက် လာဝယ်တယ်ဆိုပါစို့။ ဝယ်သူတွေရဲ့ လိုအပ်ချက်တွေက မတူပါဘူး။ တချို့က ဒီကက်ဆက်ကလာတဲ့ ကျယ်တဲ့အသံကို နားထောင်ချင်လို့ ငါတို့တော့ ကက်ဆက်ဝယ်မှ ရမယ်ဆိုပြီး စဉ်းစားပြီးဝယ်တာ၊ အချို့ကြတော့ သူများတွေကတော့ ဧည့်ခန်းတွေထဲမှာ ကက်ဆက်တွေ ထားကြတယ် ငါတို့လည်း တစ်ခုလောက် ဝယ်ထားရင်ကောင်းမှာပဲဆိုပြီး လာဝယ်တာမျိုး ရှိပါတယ်။

ဒီတော့ အရောင်းသမားအနေနဲ့ ကိုယ့် customer ရဲ့ need ကဘာလည်းဆိုတာကို သိမယ်ဆိုရင် ကိုယ့် product အကြောင်းရှင်းပြတဲ့အခါ အသံကိုစိတ်ဝင်စားတဲ့ သူဆိုရင် အသံနဲ့ ပတ်သက်တဲ့ sound system အကြောင်းအသေးစိတ်ရှင်းပြမယ်၊ အလှပြချင်လို့ လာဝယ်တဲ့သူမျိုးဆိုလည်း ဒါကတော့ နောက်ဆုံးပေါ်မော်ဒယ်မိုလို့ ဘယ်လို ဒီဇိုင်းဆန်းကြောင်း စသည်ဖြင့် လိုအပ်ချက်ပေါ်လိုက်ပြီး ကိုယ့် product ရဲ့ feature (ပါဝင်တဲ့ အင်္ဂါရပ်) နဲ့ Benefit (အကျိုးကျေးဇူး) ကို ထောက်ပြပြီး ရှင်းပြနိုင်မယ်ဆိုရင် ကိုယ့်ဆီကနေဝယ်ဖို့ အခွင့်အရေးပိုများပါတယ်။

ဒီနေရာမှာ လိုအပ်ချက် ကို သိအောင်ဘယ်လိုလုပ်ရမလဲဆိုရင်တော့ မေးခွန်းတွေမေးပြီး သိနိုင်ပါတယ်။ ဘယ်လိုမေးရမလဲဆိုတာတော့ ရှေ့က blog တွေပါ ရေးခဲ့ဖူးပါတယ်။

၂) Information gathering (အချက်အလက်စုဆောင်းခြင်း)

ဝယ်သူတွေအနေနဲ့လိုအပ်ချက်ကို သိသွာပြီး ဒီ ပစ္စည်းကိုဝယ်မှ ရတော့မယ်လို့စဉ်းစားပြီးတဲ့ အခါကြရင် နောက်တစ်ဆင့်အနေနဲ့ သူတို့လိုချင်တဲ့ ပစ္စည်းအကြောင်းသိဖို့ information ကိုရှာပါပြီ။ ဒီနေရာမှတော့ ငွေကြေးသုံးစွဲမှုများလေလေ အချိန်ပိုယူပြီး information ရှာလေလေ ဆိုတာကိုသိထားဖို့ လိုပါတယ်။

ဥပမာ ကျွန်တော်တို့က ရေသန့်တစ်ဗူးဝယ်သောက်ဖို့ ဘယ် Brand ကကောင်းလည်း သိပ်မစဉ်းစာပေမယ့် ကားတစ်စီးဝယ်တော့မယ်ဆိုရင်တော့ မှားသွားတာမျိုးကို မလိုချင်တဲ့အတွက် လိုတဲ့ အချက်အလက်မှန်သမျှကို သိနိုင်သမျှ သိအောင်လုပ်မှာပါပဲ။

အပေါ်က ဥပမာမှာပါတဲ့ ကက်ဆက်ဝယ်မယ့်သူဆိုလည်း မဝယ်ခင် ဘယ် Brand ကပိုကောင်းလဲ၊ ဘယ်ဟာက promotion ရှိနေတာလဲ၊ လူကြိုက်များတာကဘာလဲ စသည်ဖြင့် information တွေကို တတ်နိုင်သလောက် သိအောင်လုပ်ကြမှာပါ။ တစ်ခါတစ်လေကြတော့ အရောင်းသမားတွေက ဖြစ်တတ်ပါတယ်။ အရမ်းမေးတတ်တဲ့ customer မျိုးဆိုစိတ်မရှည်တတ်တော့ဘူး။

ဝယ်မှာလည်း မသေချာပဲနဲ့ လာမေးနေတယ်ဆိုတဲ့ ခံစားချက်မျိုးဝင်လာတတ်ပါတယ်။ အဲ့ဒီအခါကြတော့ ကိုယ်ရဲ့ ပြောပုံဆိုပုံတွေက စိတ်မရှည်တဲ့ပုံပေါက်လာတဲ့အခါ ဝယ်သူတွေအနေနဲ့ လည်း အဆင်မပြေ တော့ပါဘူး။ ဒါ့ကြောင့် အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့ လည်း ဝယ်သူတွေဘက်ကနေစဉ်းစားပြီးတော့ ဒီ ပစ္စည်းကိုဝယ်ဖို့အတွက် information gathering လုပ်နေပြီဆိုတာကိုနားလည်မယ်၊ သိချင်တာကို သေချာ အသေးစိတ်ရှင်းပြပေးမယ်ဆိုရင် သူတို့ကို အလေးထားတယ်ဆိုတဲ့ ခံစားချက်ကို ရပြီး အောင်မြင်တဲ့အရောင်းဖြစ်ဖို့ အခွင့်အရေးပိုများပါတယ်။

၃) Evaluation of alternatives (အကဲဖြတ်ခြင်း)

နောက်တစ်ဆင့်ကတော့ ရလာတဲ့ information တွေပေါ်မှာမူတည်ပြီးတော့ အကဲဖြတ်၊ သုံးသပ်ပါတယ်။ ဒီပစ္စည်းကတော့ quality ကောင်းတယ်ဈေးကများတယ်၊ ဒါကတော့ quality က အလယ်အလတ် ဈေးကလည်းအလယ်အလတ်၊ ဒါကတော့ quality ကအရမ်းတော့မကောင်းဘူး ဒါပေမယ့်ဈေးကသက်သာတယ်။ အဲ့ဒီထဲမှာ မှ အချို့ကြတော့ ဈေးနှုန်း နဲ့ချိန်ပြီးရွေးကြတယ်၊ အချို့ကြတော့ popular ဖြစ်တဲ့အရာကို ရွေးကြတယ်၊ အချို့ကြတော့ ဒီ product ရဲ့ function ကို ကြည့်ပြီးရွေးတယ် စသည်ဖြင့်မတူကြပါဘူး။

ကိုယ်လိုချင်တဲ့ ပုံစံ၊ quality ကိုယ်သုံးနိုင်တဲ့ budget အနေအထားပေါ်မှာမူတည်ပြီးတော့ ကိုယ်နဲ့ကိုက်ညီတာကိုရွေးချယ်ကြပါတယ်။ ဒီ နေရာမှာဆိုရင် ကိုယ့်ရောင်းတဲ့ ကုန်ပစ္စည်းက သူများဆိုင်ကထက်ဈေးများနေရင်တောင် အပေါ်က information gathering အဆင့်မှာ ကိုယ်ကသေချာ စိတ်ရှည်လက်ရှည်ရှင်းပြထားတဲ့ အခါကြတော့ ကိုယ့်ရဲ့ service ကိုကြိုက်လို့ ကိုယ့်ဆီကနေမှ လာဝယ်တယ်ဆိုတာမျိုးတွေရှိပါတယ်။ လူတိုင်းမှာ တိုင်းတာပုံခြင်း မတူတာကို သတိပြုရမှာ ဖြစ်ပါတယ်။

၄) Purchase (ဝယ်ယူခြင်း)

နောက်တစ်ဆင့်ကတော့ ကိုယ်ရဲ့ need နဲ့ ကိုက်ညီတဲ့ product ကို ကျွန်တော်တို့ ရွေးပြီး ဝယ်ယူပါတယ်။ ဒီနေရာမှာ အရောင်းသမားတွေ အနေနဲ့သိထားရမှာက ဝယ်သူတွေ အနေနဲ့ ဒီကုန်ပစ္စည်းရဲ့ service နဲ့ quality ကို ကြိုက်သွားတဲ့ အခါမျိုးမှာဆိုရင်နောက်ပိုင်း မှာ Information gathering တွေ Evaluation တွေ မလုပ်တော့ပဲ တန်းဝယ် သွားတာမျိုးတွေ ရှိပါတယ်။ ဒါ့ကြောင့် ကိုယ့်ရဲ့ customer နဲ့ close relation ရှိဖို့ အဆင်ပြေတဲ့ ရေရှည်ဆက်ဆံရေးတည်ဆောက်နိုင်ဖို့ ကိုလည်းကြိုးစားသင့်ပါတယ်။ နောက်တစ်ချက် က ဝယ်ယူတဲ့ အဆင့်မှာလည်း လွယ်လွယ်ကူကူ မြန်မြန်ဆန်ဆန်နဲ့ ဝယ်ယူနိုင်အောင် ကြိုတင်စီစဉ်ထားသင့်ပါတယ်။ Payment ပေးခါနီးမှာ သူသွင်းချင်တဲ့ Bank Account ကမရှိတာမျိုး၊ ပစ္စည်းက In stock မရှိတာမျိုး မဖြစ်ရအောင် လည်း ကြိုတင်ပြင်ဆင်ထားဖို့လိုပါတယ်။

၅) Post-purchase evaluation of decision (ဝယ်ယူလိုက်တဲ့ဆုံးဖြတ်ချက်ကို ပြန်လည်သုံးသပ်ခြင်း)

တစ်ခါတစ်လေကြတော့ customer တွေအနေနဲ့ ကြိုက်လို့ ဝယ်ပြီးသွားပြီဆိုတဲ့ အချိန်မျိုးမှာ ငါတို့ဝယ်တာမှန်ရဲ့လားဆိုပြီး ပြန်စဉ်းစားတာမျိုးတွေဖြစ်တတ်ပါတယ်။

ဒါအပြင် ဒီအဆင့်မှာဆိုရင်တော့ မဝယ်ခင်တုန်းက ရှိခဲ့ မျှော်မှန်းချက် နဲ့ ရလာဒ် ကိုက်ညီမှု ရှိမရှိ ချိန်ထိုး ပြီး ကိုက်ညီရင် စိတ်ကျေနပ်မှု ရပြီး မကိုက်ရင်တော့ စိတ်ကျေနပ်မှု မရဘူးပေါ့။ သူမှန်းထားတာထက်ကို ပိုနေရင်တော့ Recommendation ပေးတတ်တာမျိုးလဲ ရှိပါတယ်။

အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့ဆိုရင် ကိုယ့်ဆီကနေဝယ်ပြီးသွားရင် သုံးရတာအဆင်ပြေရဲ့ လားလို့ follow up ပြန်လိုက်ပေးတာမျိုး၊ After Sales Service ပေးလို့ရတဲ့ ပစ္စည်းမျိုးဆို ဘာများလိုတာရှိလည်းလို့ ဖုန်းခေါ်ပြီးမေးပေးတာမျိုးတွေကို လုပ်ပေးသင့်ပါတယ်။

ဒီအဆင့်မှာပါ ဝယ်သူအနေနဲ့ အဆင်ပြေသွားတယ်ဆိုရင် နောင်တစ်ချိန်လိုအပ်လာတိုင်း ဒီ brand ကိုပဲပြန်ဝယ်တာမျိုး၊ တခြားသူ့ပတ်ဝန်းကျင်က လိုအပ်တဲ့ သူတိုင်းကို ဒီ brand ကို ဝယ်ဖို့ recommend ပေးတာမျိုးစတဲ့ ဝယ်သူနဲ့ ရေရှည်ဆက်ဆံရေးကိုပါ တည်ဆောက်နိုင်မှာ ဖြစ်ပါတယ်။

ဒီ အချက်တွေကတော့ အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့ နားလည်ထားသင့်တဲ့ ဝယ်သူတွေ ပစ္စည်းတစ်ခုကိုဝယ်တဲ့ အခါ ထည့်သွင်းစဉ်းစားတဲ့ အဆင့်တွေပဲဖြစ်ပါတယ်။
ဒါတွေကို နားလည်ထားတဲ့အခါကြတော့ အရောင်းသမားတွေအနေနဲ့ ကြုံတွေ့နေရတဲ့ အခြေအနေပေါ်မှာမူတည်ပြီး သင့်တော်တဲ့ presentation နဲ့ ဝယ်သူရဲ့စိတ်ဝင်စားမှုကို ဆွဲခေါ်သွားနိုင်တဲ့အခါ အောင်မြင်တဲ့အရောင်းတွေကိုဖန်းတီးနိုင်မှာပါ။

ကျွန်တော်တို့ Better Sales Mastery Series ရဲ့ သင်တန်းတစ်ခု ဖြစ်တဲ့ Better Sales Strategist_online course မှာတော့ Consumer decision-making process ကို သင်ခန်းစာတစ်ခု အနေနဲ့ သင်ပါတယ်။

အရောင်းနဲ့ပတ်သတ်တဲ့ ဗဟုသုတတွေဖတ်ရှု့ချင်ရင်တော့ ကျွန်တော်တို့ Better Version Website မှာအချိန်မရွေး ဖတ်ရှု့ လေ့လာနိုင်ပါတယ်။
အရောင်းပိုင်းနဲ့ ဆိုင်တဲ့ သင်တန်းများ စုံစမ်းချင်တယ်ဆိုရင် မက်ဆေ့မှ တစ်ဆင့် စုံစမ်းနိုင်ပါတယ်။

#ConsumerDecisionMakingProcess
#BetterSalesStrategist
#BetterSalesman
#BetterVersion #MakeYourProgress